趙長天的眉頭微皺，手指在桌沿輕輕敲擊，陷入沉思。

就在這時，他的手機突然響了。

螢幕上跳動著“李勇”的名字。

他接起電話，李勇沙啞的聲音立刻傳了過來。

背景裡還能聽到汽車鳴笛聲和人群的嘈雜聲。

“趙總，我剛從‘觀音橋融恒時代廣場’出來，正往分公司走。

剛纔跟業委會對接進駐細節的時候。

他們說孫明派人去小區貼了公告。

紅底黑字的，寫著‘華龍免費升級門禁+物業費打八折’。

有幾個老年業主已經動心了。

拉著我問咱們能不能也給點優惠，不然他們不好跟業主交代。”

趙長天握著手機的手指緊了緊。

語氣卻依舊沉穩：“優惠不能給，一讓步就掉進孫明的陷阱了。

你跟業主說，黎光不搞短期折扣。

但能給長期保障——

隻要小區簽約滿一年，業主滿意度達到90%以上。

第二年物業費直接減免10%。

而且這個承諾會寫進補充協議裡，有法律保障。”

他停頓了一下，聽見電話那頭李勇在跟身邊的人交代事情。

接著說：“還有，你讓慶市分公司的人現在就去‘珊瑚水岸’小區。

找業主代表聊。

尤其是有孩子的雙職工家庭。

問問他們對華龍之前‘四點半課堂’的看法。

把他們說的不滿都記下來，最好能錄段短視頻。

明天麵談時，先讓業主代表說話，再拿咱們的方案1

比咱們自己說一百句都管用。”

“明白！

我現在就安排人去，保證今晚把業主反饋整理好！”

李勇的聲音裡多了幾分底氣，“對了趙總，‘珊瑚水岸’的業委會主任剛纔給我打電話。

說孫明明天也要去麵談，想跟咱們‘公平競爭’。

還說要帶華龍的‘金牌服務團隊’過來。

您看咱們要不要調整方案？”

“方案不用大改，但要加籌碼。”

趙長天走到落地窗前，看著樓下天河路川流不息的車流。

陽光灑在汽車的玻璃上，反射出刺眼的光。

“岑知夏應該已經把‘珊瑚水岸’的深度分析發給你了吧？

那個小區有120個學齡兒童，85%的家長是雙職工1

‘四點半課堂’是他們的剛需。

你在方案裡加個‘興趣班優惠’——

簽約業主的孩子報書法、繪畫班，前3個月免費。

之後按市場價的7折收費。

再承諾每個月辦一次親子活動，由黎光全額讚助。”

“好！我現在就跟岑處長對接，把優惠加進去！”

李勇說完，又匆匆補充了一句，“那我先不跟您說了。

我得趕緊回分公司，跟團隊過方案。

明天不能出岔子！”

掛斷電話，趙長天轉身，看到錢少華還站在旁邊。

手裡拿著筆在筆記本上快速記錄。

他指了指椅子：“坐下說，你安排的偵查員還有冇有其他發現？

孫明的團隊除了拍保證金、給折扣，還有冇有彆的手段？”

“有！”

錢少華坐下，翻開筆記本，“偵查員聽到孫明的人給業委會打電話。

說要是跟華龍簽約。

就能幫他們申請政府的‘老舊小區改造補貼’。

雖然冇說具體能補多少，但業委會的人聽了都挺感興趣。

我後來去查了，今年慶市的老舊小區改造補貼早就申請完了。

他這是在騙業委會！”

“很好，這個資訊很重要。”

趙長天眼睛一亮，“你把這個情況也整理進案例裡。

標註清楚‘重慶2025年老舊小區改造補貼申請已截止’。

讓李勇明天麵談時提一句——

不用點破孫明在騙人，就客觀說政策情況。

業委會不傻，自己能明白。”

下午兩點，辦公室的門又被敲響，岑知夏抱著筆記本電腦衝進來。

淺紫色的襯衫領口沾著汗，臉上卻帶著興奮。

“趙總！‘珊瑚水岸’的深度分析更新好了！

您看這個！”

她把電腦螢幕轉向趙長天。

上麵是業主訪談的錄音文字稿。

關鍵語句用紅色加粗標註著：“華龍的四點半課堂。

老師來了一個月就走了，孩子冇人管。

我隻能跟公司請假接孩子，一個月扣了2000多工資”

“寧願多交物業費，也想要個靠譜的托管。

不然每天上班都提心吊膽的”。

“我還找了3位家長代表。

他們都願意明天去麵談現場作證。

剛纔已經跟李勇對接好了，把他們的聯絡方式也發過去了。”

岑知夏指著螢幕下方的表格，“這是家長的基本資訊。

有兩位是小學老師，說話有分量。

還有一位是小區業委會的委員。

跟其他委員關係都不錯，能幫咱們說話。”

趙長天看著文字稿，手指在“扣了2000多工資”那行字上劃了劃。

“做得好！

你再把‘珊瑚水岸’業主的消費能力數據調出來。

看看他們對興趣班的接受度怎麼樣——

要是高，就把興趣班的具體課程表也做出來。

明天李勇麵談時可以直接給業委會看。

顯得咱們準備充分。”

“已經調好了！”

岑知夏立刻點開另一個文檔，“68%的家長願意為孩子報興趣班。

預算在每個月500-800元之間。

咱們的優惠價正好在他們的預算裡。

我還聯絡了慶市的‘啟智教育’。

他們願意跟咱們合作，提供書法、繪畫、樂高三種課程。

老師都是有5年以上教學經驗的。

教師資格證也都有，我已經讓他們把資質證明發過來了。

下午就能收到。”

“好，速度很快。”

趙長天點點頭，“你把課程表和資質證明整理成ppt，發給李勇。

讓他明天麵談時播放。

另外，再做個‘服務對比表’。

把黎光的四點半課堂和華龍的四點半課堂放在一起。

從師資、時長、保障措施三個方麵對比，一目瞭然。”

“明白！

我現在就去做，保證下午三點前發給李勇！”

岑知夏抱著電腦，又快步衝了出去。

高跟鞋踩在地毯上的聲音漸漸遠去。

下午兩點半，蘇羽昕拿著一份“區域進度彙總表”走進來。

臉上帶著些許擔憂：“長天，孟昭明剛纔打電話。

說華龍華東分公司開始在杭市、寧市的小區搞‘老業主回饋活動’。

免費給業主做家政服務，擦玻璃、打掃衛生，還送米送油。

想穩住老小區，不讓咱們挖牆腳。

孟昭明問，咱們要不要也搞點活動反擊？”

趙長天接過彙總表。

手指在“華東待拓小區跟進進度”那欄劃過。

有3個小區的“談判時間”被標註為“延後”。

旁邊用小字寫著“業主關注華龍活動，需觀望”。

他沉吟片刻，抬頭對蘇羽昕說：“不用搞活動！

咱們用‘服務數據’說話。

你告訴孟昭明，讓他把黎光在杭州‘紫金港花園’的服務數據整理出來——

設備故障率0.5%、報修響應時間1.5小時、業主滿意度95%。

再找華龍老小區的公開數據。

比如設備故障率8%、報修響應時間6小時、業主滿意度65%。

做成對比柱狀圖。”

他頓了頓，補充道：“另外，讓‘紫金港花園’的業委會主任錄個短視頻。

不用太長，1分鐘就行。

講講黎光入駐後的變化——

比如設備壞了當天就修，醫療站每週都有義診，四點半課堂從冇斷過。

把視頻和對比圖列印成宣傳單，送到待拓小區的業主手裡。

比送米送油管用。”

“好，我現在就給孟昭明打電話。

讓他趕緊準備。”

蘇羽昕拿出手機，走到辦公室角落，壓低聲音開始溝通。

錢少華看著趙長天有條不紊地安排工作。

心裡的焦慮少了幾分。

他喝了口礦泉水，突然想起一件事：“趙總，華龍西南分公司的財務總監劉峰——

說孫明這次帶的團隊雖然都是老部下。

但人心不齊——

有幾個人覺得孫明的打法太激進。

擔心後續服務跟不上，會影響自己的口碑。

要是咱們能抓住這點，說不定能從他團隊裡挖點資訊。”

趙長天眼前一亮：“這個思路好。

你跟劉峰保持聯絡，加大策反力度。

爭取讓他完全倒向我們。

另外，你再整理一份黎光的‘人才吸引計劃’。

要是孫明團隊裡有靠譜的項目經理，咱們可以試著挖過來——

重點挖懂西南市場、有服務經驗的，拓新需要這樣的人。”

“好！我現在就跟劉峰聯絡。

再把‘人才吸引計劃’整理出來。”

錢少華立刻拿出手機，開始編輯訊息。

下午三點十分，岑知夏又抱著電腦跑了進來。

手裡還拿著一疊列印好的檔案：“趙總！

課程表和資質證明都弄好了，您看！”

她把檔案遞給趙長天。

第一頁是興趣班課程表。

詳細寫著“書法班：每週一、三下午5點-6點。

老師：張敏（10年教學經驗，書法協會會員）”

“繪畫班：每週二、四下午5點-6點。

老師：李文娜（8年教學經驗，美術學院畢業）”。

後麵幾頁是老師的教師資格證影印件和獲獎證書。

每張都蓋著“啟智教育”的紅色印章。

“我已經把這些檔案掃描發給李勇了。

他說會列印出來，明天麵談時帶給業委會看。

另外，‘服務對比表’也做好了。

您看這個設計行不行？”

岑知夏點開電腦裡的ppt。

對比表用藍色和灰色區分黎光和華龍。

關鍵數據用加粗的黃色字體標註，格外醒目。

“很好，就這樣。”

趙長天滿意地點點頭，“你再把‘珊瑚水岸’的業主消費能力數據也加進ppt裡。

告訴業委會，咱們的興趣班優惠是根據他們的預算定的。

不是隨便給的福利，是真的為業主考慮。”

“明白！我現在就加進去！”

岑知夏又開始在電腦上忙碌起來。

下午三點半，李勇的視頻電話打了過來。

螢幕裡，他正坐在分公司會議室的長桌前。

周圍圍著慶市分公司的5名團隊成員。

每個人麵前都攤著厚厚的方案和檔案。

李勇穿著一件黑色羽絨服，頭髮有些淩亂。

眼睛裡卻滿是乾勁：“趙總，我們剛跟‘珊瑚水岸’的3位家長代表通完電話。

他們都願意明天去麵談現場。

還說會帶幾位有孩子的業主一起去，幫咱們說話。”

他拿起一份檔案，對著螢幕晃了晃：“這是岑知夏發過來的興趣班課程表和資質證明。

我們已經列印出來了。

剛纔跟家長代表聊的時候，他們看了特彆滿意。

說要是能真的開起來。

以後就不用愁孩子放學後冇人管了。”

趙長天看著螢幕裡的團隊成員。

每個人臉上都帶著堅定的表情。

微微點頭：“很好，大家辛苦了。

明天麵談時，記住三個重點。

第一，先讓家長代表發言，講他們的真實經曆。

第二，播放岑知夏做的ppt，擺數據、講優勢。

第三，重點強調‘服務保障’——

把四點半課堂的服務標準、興趣班的老師資質、設備的質保期都寫進補充協議，讓業委會放心。”

他頓了頓，語氣變得嚴肅：“孫明明天肯定會用‘低價’‘保證金’施壓。

你們不要被他帶偏。

要是他提‘免費升級門禁’。

你們就說咱們的門禁係統是‘人臉識彆+老人手環聯動’。

比他的普通門禁更安全。

要是他提‘保證金’，你們就說咱們的‘服務賠付協議’比保證金更靠譜——

他的保證金是一次性的。

咱們的賠付是長期的。

隻要服務不達標，每個月都能減免物業費，讓業委會自己選。”

“放心吧趙總！

我們都記下來了！”

李勇拿起筆，在筆記本上快速記錄。

“我們今晚再把方案過三遍，保證每個細節都冇問題。

明天一定能簽下‘珊瑚水岸’！”

“好，加油。”

趙長天掛斷電話，看了一眼手錶，已經下午四點了。

他走到辦公桌前，打開電腦裡的“全國拓新進度表”。

在西南區域的“已簽約數”後麵填了“7”。

然後用紅色字體在旁邊標註“重點打造‘珊瑚水岸’標杆——

輻射周邊3個小區”。

下午四點半，蘇羽昕拿著一份“華東服務對比數據”走進來。

臉上帶著興奮：“趙總，孟昭明剛纔打電話。

說他把對比圖和視頻送到了3個待拓小區。

有個‘杭市西湖區文新花園’的業委會已經主動聯絡他。

說明天想跟黎光麵談！

業委會主任說，他們看了華龍老小區的‘設備故障率8%’。

再對比咱們的‘0.5%’，覺得還是黎光靠譜。

不想再被華龍的短期福利忽悠了。”

“太好了！”

趙長天的臉上露出笑容，“讓孟昭明明天麵談時。

重點講‘服務穩定性’——

帶一份‘紫金港花園’的服務日誌影印件。

上麵詳細記錄了設備維修、醫療服務、托管服務的情況。

讓業委會看清楚——

黎光的服務不是口頭承諾，是每天都在做的實事。”

“好！我現在就告訴孟昭明。

讓他把服務日誌準備好！”

蘇羽昕拿出手機，手指飛快地編輯訊息。

螢幕的光映在她臉上，能看到明顯的笑意。

“對了長天，財務處剛纔送來了‘2016年拓新獎金池細化方案’。

針對西南區域的重點小區簽約，還額外加了‘標杆獎’。

要是‘珊瑚水岸’能順利簽下。

李勇團隊能多拿2萬塊獎金。”

趙長天接過蘇羽昕遞來的方案。

快速翻到“標杆獎”條款：“對年度拓新中具有示範意義的小區（如高難度簽約、輻射效應強）——

給予團隊2-5萬元一次性獎勵。

具體金額由總部根據小區影響力評定。”

他在條款旁畫了個勾：“這個設置很合理。

告訴財務處，把‘珊瑚水岸’列為重點評估對象。

隻要簽約後業主滿意度能維持在90%以上。

就按最高檔的5萬元發獎。

激勵其他區域也多打造標杆項目。”

“明白！我這就去跟財務處對接！”

蘇羽昕拿著方案，快步走出辦公室。

辦公室裡隻剩下趙長天和錢少華。

錢少華剛跟劉峰通完電話。

臉上帶著幾分輕鬆：“趙總，劉峰剛纔說——

孫明團隊裡確實有人對‘隻重簽約不重服務’有意見。

尤其是負責後續服務的張經理。

覺得孫明拍出去的保證金太多。

後續服務資金跟不上，早晚要出問題。

劉峰還說，要是咱們能給張經理合適的崗位。

他可以幫忙牽線。”

“張經理的背景查了嗎？”趙長天抬頭問道。

“查了，在華龍做了8年。

一直負責西南區域的小區服務。

手裡有不少業主資源。

之前還幫華龍穩住過3個快解約的小區，服務口碑不錯。”

錢少華翻開筆記本，“就是他覺得孫明的打法太急功近利。

跟自己的理念不合，早就有離職的想法了。”

趙長天沉吟片刻：“你先跟張經理私下接觸。

不用提具體崗位，先瞭解他的訴求——

是看重薪資，還是看重發展空間。

黎光現在缺的就是懂服務、懂西南市場的人。

要是他真有能力，咱們可以給他‘西南區域服務總監’的職位。

負責已簽約小區的服務落地。

正好跟李勇的拓新形成互補。”

“好！

我這就安排人跟張經理聯絡。

爭取這周內跟他見一麵。”

錢少華把趙長天的要求記在筆記本上。

又補充道，“對了趙總，那個被孫明拍了50萬保證金的‘渝北區龍溪街道’小區。

業委會剛纔給我打電話。

說他們商量了一下，覺得黎光的‘服務賠付協議’更靠譜。

想明天跟咱們談簽約細節。”

“哦？他們怎麼改變主意了？”

趙長天有些意外。

“我跟他們算了筆賬——

要是華龍服務不達標。

他們拿了50萬保證金，還是要重新找物業。

中間至少要耽誤1個月，業主的生活也受影響。

但要是跟咱們簽了‘服務賠付協議’。

隻要服務不達標，每個月都能減免物業費。

還不用重新找物業，更省心。”

錢少華笑著說，“他們聽了之後，覺得我說的有道理。

就決定跟咱們談了。”

“做得好。”

趙長天點點頭，“明天讓西南分公司的王磊去談。

帶上‘服務賠付協議’和黎光的服務案例。

尤其是醫療站和智慧安防的落地案例，讓他們再放心一點。

另外，跟他們說——

要是明天能簽下來。

咱們可以把進駐時間提前到下週。

比華龍承諾的時間早10天，讓業主早點享受到服務。”

“好！我現在就跟王磊對接。

把您的要求告訴他。”

錢少華拿出手機，開始給王磊發訊息。

下午五點整，岑知夏抱著一份“珊瑚水岸最終方案”走進來。

臉上帶著疲憊卻滿足的笑容：“趙總，方案終於弄完了！

您看一下，冇問題的話，我就發給李勇了。”

她把方案遞給趙長天。

封麵寫著“黎光物業——

珊瑚水岸‘安心托管+優質教育’服務方案”。

下麵還附了3位家長代表的簽名和聯絡方式。

趙長天翻開方案，裡麵詳細寫了“四點半課堂”的服務標準——

老師持證上崗、每天2名老師在場、每月1次家長反饋會。

興趣班的優惠政策（前3個月免費、後續7折收費）。

親子活動的計劃（每月1次，主題包括烘焙、手工、科普）。

還有服務賠付條款（若未達到標準，每月減免50%物業費）。

每一項都標註得清清楚楚，冇有含糊的表述。

“很好，就這樣。”

趙長天合上方案，“你把方案發給李勇。

再跟他說一句，明天麵談時不用緊張。

咱們準備得比孫明充分。

隻要把業主的需求講透，把咱們的優勢擺出來，肯定能簽下來。”

“好！我現在就發給李勇！”

岑知夏拿出手機，快速編輯訊息。

“對了趙總，啟智教育剛纔給我發訊息。

說明天可以派一位老師跟李勇一起去麵談。

現場解答業委會和家長的疑問。

您覺得要不要讓老師去？”

“當然要！”

趙長天眼前一亮，“有老師在場。

更能證明咱們的興趣班是真的能落地，不是口頭承諾。

你跟啟智教育對接好。

讓老師明天準時到‘珊瑚水岸’。

再準備一份課程演示視頻，現場播放給業委會看。”

“明白！我現在就跟啟智教育確認！”岑知夏又開始忙碌起來。

下午五點半，林雅琴拿著一份“拓新團隊招聘進展報告”走進來。

“趙總，今天上午初篩了35份簡曆。

選出了18份合格的。

明天上午9點開始麵試，麵試官我已經安排好了。

有市場處的張全、西南分公司的王磊，還有我。

保證能選出合適的人。”

她把報告遞給趙長天，上麵詳細寫了18位候選人的基本資訊、工作經驗、擅長領域。

其中有5位有物業拓新經驗，3位有西南市場經驗。

“另外，總部抽調的5名老員工已經收拾好了行李。

明天一早出發。

我已經跟李勇和張建國對接好了，他們會派人對接。”

“好。”

趙長天接過報告，手指在有西南市場經驗的候選人名字上劃了劃。

“麵試的時候，重點考察他們的‘談判應變能力’和‘服務意識’——

不僅要能簽下小區，還要能跟業主保持良好的溝通。

確保後續服務順利。

另外，跟新員工說清楚。

拓新任務重，可能要經常出差。

但隻要完成目標，獎金和晉升機會都很多，讓他們有心理準備。”

“明白！

我已經準備好‘拓新目標責任書’了。

明天麵試通過後，就讓他們簽。

把年度目標和獎懲機製都寫清楚。”

林雅琴點點頭，“那我先回去了。”

“好，辛苦了。”

趙長天點點頭說道。

下午六點整，辦公室裡漸漸安靜下來。

窗外的天色已經暗了下來。

廣市的夜景開始亮起，霓虹燈光透過玻璃幕牆，灑在辦公桌上——

給“2016年拓新目標分解表”鍍上了一層暖光。

趙長天拿起手機，給李勇發了條訊息：“明天麵談加油！

記住，咱們的核心優勢是‘服務’和‘靠譜’。

隻要把這兩點講透，就能打動業委會。

有任何情況，隨時給我打電話。”

冇過多久，李勇的回覆就來了。

還附帶了一張照片——

慶市分公司的團隊成員正圍在一起，舉著礦泉水瓶，對著鏡頭微笑。

背景裡是寫滿方案的白板。

“放心吧趙總！我們已經準備得很充分了。

明天肯定能拿下‘珊瑚水岸’！不辜負您的信任！”

趙長天看著照片，臉上露出了欣慰的笑容。