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\"content\": \"就是：對企業經營過程的計劃、組織、實施和控製，是與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管理也可以指為對生產和提供公司主要的產品和服務的係統進行設計、運行、評價和改進。過去，西方學者把與工廠聯絡在一起的有形產品的生產稱 簡單來說就是經營方法。\\n\\n為“\\n\\nproduction”或“manufacturing”，而將提供服務的活動稱\\n\\n為“operations”。現在的趨勢是將兩者均稱為“運營”。\\n\\n企業運營管理最基本的也是最主要的職能是財務會計、技術、生產運營、市場營銷和人力資源管理。企業的經營活動是這五大職能有機聯絡的一個循環往複的過程，企業為了達到自身的經營目的，必須對上述五大職能進行統籌管理，這種管理就是運營。\\n\\n運營管理的對象是運營過程和運營係統。運營過程是一個投入、轉換、產出的過程，是一個勞動過程或價值增值的過程，它是運營的第一大對象，運營必須考慮如何對這樣的生產運營活動進行規劃、組織和控製。運營係統是指上述變換過程得以實現的手段。\\n\\n現代運營管理涵蓋的範圍越來越大。現代運營的範圍已從傳統的製造業企業擴大到非製造業。其研究內容也已不侷限於生產過程的計劃、組織與控製，而是擴大到包括運營戰略的製定、運營係統設計以及運營係統運行等多個層次的內容。把運營戰略、新產品開發、產品設計、采購供應、生產製造、產品配送直至售後服務看作一個完整的“價值鏈”，對其進行整合管理。\\n\\n另外，有兩個運營名詞值得注意：一是“首席運營官(coo)”，二是“資本運營”。首席運營官(coo)的職責主要是負責公司的日常營運管理，輔助ceo的工作。一般來講，coo負責公司職能管理組織體係的建設，並代表ceo處理企業的日常職能事務。如果公司未設有總裁職務，則coo還要承擔整體業務管理的職能，主管企業營銷與綜合業務拓展，負責建立公司整個的銷售策略與政策，組織生產經營，協助ceo製定公司的業務發展計劃，並對公司的經營績效進行考覈。\\n\\n所謂資本運營，就是對集團公司所擁有的一切有形與無形的存量資產，通過流動、裂變、組合、優化配置等各種方式進行有效運營，以最大限度地實現增值。從這層意義上來說，我們可以把企業的資本運營分為資本擴張與資本收縮兩種運營模式。\\n\\n企業運營模式\\n\\n當今大多數企業的內部運營模式具有相近的特點，不論是國營還是私企或是合資、股份企業，其趨同性說明這種結構模式有其存在的優勢，研究這種模式無疑對企業的良性發展會有很大的幫助。\\n\\n從結構上看大致可分為五個主要部分：\\n\\n行政管理層麵\\n\\n銷售層麵\\n\\n生產層麵\\n\\n技術層麵\\n\\n資金管理層麵\\n\\n其基本職能體現為：\\n\\n1.行政管理層——企業的“大腦”和“中樞”，其主要職責為：\\n\\n企業的規劃、決策、管理、監督、考覈\\n\\n人員聘用與任免以及相關的人事管理\\n\\n公關與企業形象推廣、相關社會活動\\n\\n融資、引資\\n\\n福利、後勤\\n\\n黨建、工會\\n\\n建設和形成企業精神和文化\\n\\n2.銷售層——企業的“龍頭”，其主要職責為：\\n\\n產品銷售——企業生存和資金流通的原動力\\n\\n市場開發新產品推廣——企業發展的原動力\\n\\n情報收集——提供給技術部門處理。是企業資訊收集的主要渠道，也是領導決策的主要依據\\n\\n形象推廣——配合行政管理部門，推廣、樹立企業的良好形象，逐步建立品牌效應，引領企業良性發展\\n\\n產品監測——監督生產環節，進一步保證出廠產品的質量\\n\\n庫品管理——庫存產品的保管和規劃，企業生產調度的主要依據\\n\\n用戶服務——與生產部門、技術部門協作，做好售後服務、資訊反饋，維護企業良好形象\\n\\n3.生產層——企業的“核心”，其主要職責是：\\n\\n設備采購、使用和管理\\n\\n原料采購、使用和管理\\n\\n生產組織、管理\\n\\n生產人員管理和考覈\\n\\n生產成本管理、考覈\\n\\n庫品管理\\n\\n外協加工管理、檢測\\n\\n產品檢測、質量保證、數量清點\\n\\n其追求的理想目標是：質量效率成本安全創新\\n\\n質量——產品、管理\\n\\n效率——生產、管理、質量\\n\\n成本——材料、人員、生產、質量、安全\\n\\n安全——人員、設備\\n\\n創新——生產、管理\\n\\n4.技術層——企業的“發動機”，其主要職責是：\\n\\n為生產提供技術支援和保證\\n\\n為銷售提供技術支援和保證\\n\\n情報收集、分析、處理、解析\\n\\n技術創新、新產品開發\\n\\n生產過程和生產產品的質量監測\\n\\n人員技術培訓\\n\\n5.資金管理層——企業的“潤滑劑”，其主要職責是：\\n\\n常規財務工作\\n\\n資金使用的管理、監督、指導、考覈、預警\\n\\n融資、引資\\n\\n生產經營成本的覈算、考覈\\n\\n從內部運營關係看具有以下基本特征：\\n\\n1.具有相對完整的基本經濟社會結構\\n\\n行政管理層——相當於政府及相關職能機構\\n\\n生產層——相當於生產企業、生產領域\\n\\n銷售層——相當於經銷商、流通領域\\n\\n技術層——相當於科研和教育機構\\n\\n資金管理層——相當於銀行及相關金融機構\\n\\n2.運營方式具有典型的計劃經濟特征\\n\\n銷售部門根據用戶和市場的需要，向生產部門提出“訂貨合同”\\n\\n生產部門根據“訂貨合同”，購置材料，組織生產，交付合格產品\\n\\n技術部門負責提供技術支援和保障並監督生產過程\\n\\n資金管理部門負責提供所需的資金和相關流通操作，負責成本、利潤的覈算和考覈，同時監督資金的使用。\\n\\n行政管理部門負責監督、指導、協調、考覈\\n\\n3.需求具有單向性（不可選擇性）和相互依賴性特征\\n\\n例如：銷售和生產之間、銷售和財務之間、生產和財務之間就是處於這樣的關係狀態\\n\\n4.交易過程具有高度的透明性和開放性特征\\n\\n各部門之間資訊透明度高\\n\\n5.運營調節具有較強的針對性和快速靈活性，可以根據需要快速調整生產和人員安排、改變生產計劃。\\n\\n利弊雙向分析\\n\\n1.這種有計劃、有目的、可控製的生產方式，具有明顯的運營優勢。\\n\\n有利於形成程式化規範管理和程式化流水線作業模式。\\n\\n有利於提高生產效率、降低成本、提高資金的使用率、減少損耗等。\\n\\n有利於規模化生產的形成。\\n\\n有利於企業的整體擴張。\\n\\n（企業的機器）\\n\\n2.對管理者的管理思想、管理水平、管理方式、管理藝術要求較高。\\n\\n製度化管理、質量效率管理、滿工作量管理、工時考覈管理、任務承包管理、責任承包管理、工作時間管理、信仰精神管理、“突擊隊式”管理等各種有針對性的管理方式應運而生。\\n\\n管理的科學性、有效性、針對性、及時性將顯得尤為重要\\n\\n同時，開展人性化管理，充分調動人的積極性和主動性，利用好人的趨同性和依賴性，形成良好的企業文化，樹立企業精神和信仰，也會對企業可持續發展產生重要和積極的影響。（金錢不是唯一的有效手段，崇拜和信仰、信任和依賴纔是最高境界）\\n\\n（企業的靈魂）\\n\\n3.根據不同的市場需求，生產調度調整反應較快，人員調整、調動相對較容易。（不需要合同，一張文書，一紙調令，甚至一個電話就可解決問題）\\n\\n即由需求的產生，到轉化為生產過程（操作），到產生成品（結果）的效率相對較高。\\n\\n（企業的自由度）\\n\\n4.有利於內部形成小型的高質量的專業化的團體（組），以及最優化的團體組合。\\n\\n有利於產生生產精英，即生產能手、業務骨乾、標兵、勞模。\\n\\n這些對生產過程、生產質量、生產效率都將非常有利。\\n\\n這些對企業的發展，特彆是高質量、規模化的持續有效發展至關重要。一個人、一個團隊決定一個企業、集團的發展和命運的事例在世界範圍內屢見不鮮。\\n\\n（企業的精靈）\\n\\n5.多數成員對外界的市場變化不敏感，僅僅關心自身利益和身邊環境變化。\\n\\n企業應對市場變化以及在這種變化中的競爭能力往往把握在少數人手中，他們的思想、能力、工作熱情和方法等往往決定著企業的命運。\\n\\n即關鍵部門對個人能力的依賴性較強，是應對能力相對集中的節點，有一定的脆弱性。\\n\\n權利相對集中，容易造成重大的管理和決策失誤。\\n\\n合理有效的監督方法和機製，重大決策的科學審定等是所有現代規模化企業的重要課題。近期爆發的全球性的金融海嘯更加證明瞭這一點。\\n\\n（企業的核彈）\\n\\n6.個體發展空間受到一定的限製，可能導致個體的靈活性不強，競爭性不強，主動性不強，容易造成人浮於事。\\n\\n自主創新的動力不強，容易滿足現狀。責任心不強，容易造成事不關己的現象，（這些現象的形成往往與人性的固有弱點有關）。\\n\\n如果管理引導不利，將產生極為不利的負麵影響。因而需要較強的宏觀調控、指導和監督（即行政乾預和製度約束）\\n\\n經濟（金錢）調控不能成為唯一的有效手段，企業精神、文化、信仰也會起到重要的作用。\\n\\n（企業的隱患）\\n\\n企業發展謀略\\n\\n1.優化“大腦”，增強智慧。\\n\\n優化行政管理層，聘用優秀人才，特彆是關鍵人物如總經理或常務副總經理。讓“精靈”變成“精神領袖”，成為公司這一龐大社會體繫有效運轉的強有力的動力。即一個特殊的領導者，決定一個特殊企業的前途和命運。\\n\\n2.“政企”分開，各負其責\\n\\n公司的最高行政管理是董事會和監事會，相當於“政”。主要由出資人、股東組成，是公司利益的最大受益者。他們擁有公司的全部財產，以分紅的形式享有公司的利潤。他們有權決定公司的發展和走向，決定關鍵人物的任免，是公司的政策“靈魂”。\\n\\n最高執行機構是執行局和總經理，相當於“企”。由董事會聘用的總經理，以及由其建議聘用的各副總經理、部門主要領導組成。他們決定著企業的日常經營狀況和效益，也關係到企業的未來和發展，是公司的運營“靈魂”。\\n\\n“政”和“企”一定要分開，要各負其責。\\n\\n3.練好“鐵頭功”\\n\\n以銷促產，以銷定產，是現有大多數公司所采用的基本策略。因而銷售環節不約而同的就成為各公司、企業的運營“龍頭”，是否有一支強勁有效的銷售隊伍，直接關係到公司的經營和效益，影響著公司的發展和未來。\\n\\n4.擁有一個強有力的“心臟”\\n\\n企業的根本歸根結底是生產。\\n\\n生產的組織管理、員工的素質和對企業的情感、生產設備的合理配置是三個重要的基本要素。\\n\\n5.科學技術是第一生產力\\n\\n技術是發展的“動力”，技術是運營的“保障”，技術是公司的“未來”。\\n\\n6.資金是企業的“血液”\\n\\n資金是公司生存的“血液”，是生產經營的“潤滑劑”。\\n\\n現代企業、公司是實體經濟和金融經濟的共同體\\n\\n7.企業的精神和文化是企業內部的“粘合劑”和“乳化劑”\\n\\n要讓員工對企業產生足夠的信任，並逐步上升為依賴，願意把生存和事業交給本企業，這纔是企業管理的最高境界。\\n\\n8.企業形象和影響是企業對外的“名片”。\\n\\n與商業模式的區彆\\n\\n商業模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的的跟商業模式有關的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。商業模式是一種簡化的商業邏輯。\\n\\n用最直白的話告訴大家：商業模式就是公司通過什麼途徑或方式來賺錢？簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網絡公司通過點擊率來賺錢；通訊公司通過收話費賺錢；超市通過平台和倉儲來賺錢等等。隻要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。\\n\\n可以把商業模式分為兩大類：\\n\\n1．運營性商業模式。\\n\\n重點解決企業與環境的互動關係，包括與產業價值鏈環節的互動關係。運營性商業模式創造企業的核心優勢、能力、關係和知識，主要包含以下幾個方麵的主要內容。\\n\\n產業價值鏈定位:企業處於什麼樣的產業鏈條中，在這個鏈條中處於何種地位，企業結合自身的資源條件和發展戰略應如何定位。\\n\\n贏利模式設計(收入來源、收入分配)：企業從哪裡獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產業鏈中分配，企業是否對這種分配有話語權。\\n\\n2．策略性商業模式。\\n\\n策略性商業模式對運營性商業模式加以擴展和利用。應該說策略性商業模式涉及企業生產經營的方方麵麵。\\n\\n業務模式；企業向客戶提供什麼樣的價值和利益，包括品牌、產品等。\\n\\n渠道模式；企業如何向客戶傳遞業務和價值，包括渠道倍增、渠道集中\\/壓縮等。\\n\\n組織模式；企業如何建立先進的管理控製模型，比如建立麵向客戶的組織結構，通過企業資訊係統構建數字化組織等。\\n\\n運營模式細分\\n\\n一個公司的運營模式可細分為：戰略運營模式、戰術運營模式、公司組織運營模式、人力資源運營模式、產品運模式、營銷運營模式。\\n\\n把運營模式細分為各模塊利於管理和實效評估。\\n\\n市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，台灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。\\n\\n1：美國市場營銷協會下的定義是：\\n\\n營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人（stakeholder）受益的一種組織功能與程式。\\n\\n2：菲利普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：\\n\\n市場營銷概念模型\\n\\n市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，並同彆人進行交換，以獲得其所\\n\\n市場營銷概念模型需所欲之物的一種社會和管理\\n\\n過程。\\n\\n3：而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：\\n\\n營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關係，實現各方的目的。\\n\\n非學術性定義\\n\\n台灣的江亙鬆在《你的營銷行不行》中解釋營銷的變動性，將英文的Marketing作了下麵的定義:“什麼是營銷？”就字麵上來說，“營銷”的英文是“Marketing”，若把Marketing這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現在進行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用“市場的現在進行式”\\n\\n權威定義\\n\\n美國市場營銷協會下的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程式。\\n\\n菲利普·科特勒（PhilipKotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和**的一種社會和管理過程。\\n\\nPhilopKotler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能：認識目前未滿足的需要和**，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。\\n\\n麥卡錫(E.J.Mccarthy)(於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤，同時也是一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖比美國市場營銷協會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一係列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅侷限於流通領域的狹窄範圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。\\n\\n而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關係，實現各方的目的。\\n\\n市場營銷的研究對象\\n\\n（一）早期市場營銷的研究對象\\n\\n早期市場營銷的研究主要侷限於商品的流通領域，而商品一旦到達消費者物中即進入到消費領域以後的問題，則不屬於市場營銷學的研究對象。顯然，這是一種早期的、過時的市場營銷概念。\\n\\n生產者----------------------->消費者\\n\\n市場營銷基礎知識\\n\\n市場營銷消費者核心客戶客戶生命週期價值（CLV，Customerlifetimevalue）客戶關係管理（CRM）營銷組合營銷導向（也稱作“關注客戶”、“營銷概念”）可持續競爭優勢核心競爭力經驗曲線效應營銷短視市場區隔目標市場市場機會分析商業模型價值價值鏈價值遷移市場市場份額規模經濟最終用戶競爭競爭戰略競爭優勢\\n\\n市場營銷理論發展階段\\n\\n第一階段：初創階段。市場營銷於19世紀末到20世紀20年代在美國創立，源於工業的發展。這時市場營銷學的研究特點是：a.著重推銷術和廣告術，冇有出現現代市場營銷的理論、概念和原則；b.營銷理論還冇有得到社會和企業界的重視。\\n\\n第二階段：應用階段。20世紀20年代至二戰結束為應用階段，此階段市場營銷的發展表現在應用上。市場營銷理論研究開始走向社會，被廣大企業界所重視。\\n\\n第三階段：形成發展時期。20世紀50年代至80年代為市場營銷學的發展階段，市場開始出現供過於求的狀態。\\n\\n第四階段：成熟階段。80年代至今，為市場營銷學的成熟階段，表現在：a.與其他學科關聯，b.開始形成自身的理論體係；80年代是市場營銷學的革命時期，開始進入現代營銷領域，使市場營銷學的麵貌煥然一新。\\n\\n國內\\n\\n1979年到1983年國外來中國講學\\n\\n1985年到1994年國內成形\\n\\n1995年至今政府更為關注\\n\\n市場營銷學架構\\n\\n市場營銷學作為獨立的學科，它是市場營銷原理和市場營銷管理的結合，市場營銷學架構主要分為以下部分：\\n\\n市場營銷基本理論市場調研分析營銷戰略營銷策略營銷組織與控製營銷的應用與創新\\n\\n市場營銷觀念\\n\\n綜述\\n\\n市場營銷觀唸的演變與發展，可歸納為六種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。\\n\\n生產觀念\\n\\n生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生於20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是“我生產什麼，就賣什麼”。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。例如，烽.火獵頭專家認為美國皮爾斯堡麪粉公司，從1869年至20世紀20年代，一直運用生產觀念指導企業的經營，當時這家公司提出的口號是“本公司旨在製造麪粉”。美國汽車大王亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什麼顏色的汽車，我隻有一種黑色的。”也是典型表現。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。\\n\\n生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰後一段時期內，由於物資短缺，市場產品供不應求，生產觀念在企業經營管理中頗為流行。中國在計劃經濟舊體製下，由於市場產品短缺，企業不愁其產品冇有銷路，工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中力量抓貨源，工業生產什麼就收購什麼，工業生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。\\n\\n除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。例如，亨利?福特在本世紀初期曾傾全力於汽車的大規模生產，努力降低成本，使消費者購買得起，藉以提高福特汽車的市場占有率。\\n\\n產品觀念\\n\\n它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的“賣方市場”形勢下。最容易滋生產品觀唸的場合，莫過於當企業發明一項新產品時。此時，企業最容易導致“市場營銷近視”，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，隻看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。\\n\\n例如，美國×××鐘錶公司自1869年創立到20世紀50年代，一直被公認為是美國最好的鐘表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網絡分銷產品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此後其銷售額和市場占有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手錶已經不感興趣，而趨於購買那些經濟、方便且新穎的手錶；而且，許多製造商迎合消費者需要，已經開始生產低檔產品，並通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鐘錶公司的大部分市場份額。×××鐘錶公司竟冇有注意到市場形勢的變化，依然迷戀於生產精美的傳統樣式手錶，仍舊藉助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。\\n\\n市場營銷觀念\\n\\n市場營銷觀念是作為對上述諸觀唸的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即“顧客需要什麼，就生產什麼”。儘管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和**，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和**。\\n\\n市場營銷觀唸的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差彆。\\n\\n西奧多.萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀唸作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀唸的4個支柱是：市場中心，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀唸的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和**為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。\\n\\n許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀唸的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英裡長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。\\n\\n再如美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這裡是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用“迪斯尼禮節”回答，決不能說“不知道”。因此遊人們一次又一次地重返這裡，享受歡樂，並願付出代價。反觀中國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的麵孔，使人隻感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見中國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。\\n\\n客戶觀念\\n\\n隨著現代營銷戰略由產品導向轉變為客戶導向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰略成功的關鍵所在。各個行業都試圖通過卓有成效的方式，即使準確地瞭解和滿足客戶需求，進而實現企業目標。實踐證明，不同子市場的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個子市場的客戶的個彆需求也會經常變化。為了適應不斷變化的市場需求，企業的營銷戰略必須及時調整。在此營銷背景下，越來越多的企業開始由奉行市場營銷觀念轉變為客戶觀念或顧客觀念。\\n\\n所謂客戶觀念，是指企業注重收集每一個客戶以往的交易資訊、人口統計資訊、心理活動資訊、媒體習慣資訊以及分銷偏好資訊等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分彆為每個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的資訊，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。市場營銷觀念與之不同，它增強的是滿足一個子市場的需求，而客戶觀念則強調滿足每一個客戶的特殊需求。\\n\\n需要注意的是，客戶觀念並不是適用於所有企業。一對一營銷需要以工廠定製化、運營電腦化、溝通網絡化為前提條件，因此，貫徹客戶觀念要求企業在資訊收集、數據庫建設、電腦軟件和硬體購置等方麵進行大量投資，而這並不是每一個企業都能夠做到的。有些企業即使捨得花錢，也難免會出現投資大於由此帶來的收益的局麵。客戶觀念最適用於那些善於收集單個客戶資訊的企業，這些企業所營銷的產品能夠藉助客戶數據庫的運用實現交叉銷售，或產品需要週期性地重購或升級，或產品價值很高。客戶觀念往往會給這類企業帶來與乎尋常的效益。\\n\\n社會市場營銷觀念\\n\\n社會市場營銷觀念是對市場營銷觀唸的修改和補充。它產生於20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境汙染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著衝突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、**和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、**和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在製定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方麵的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。\\n\\n上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其曆史背景和必然性，都是與一定的條件相聯絡、相適應的。當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由於諸多因素的製約，當今美國企業不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。事實上，還有許多企業仍然以產品觀念及推銷觀念為導向。\\n\\n目前中國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體製改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的製約，中國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段。\\n\\n市場營銷職能\\n\\n商品銷售\\n\\n研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：“市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。”這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關係。\\n\\n商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而采用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標準。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方麵，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。\\n\\n商品銷售十分重要。企業需要儘最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識彆潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向資訊，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分彆擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此瞭解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會麵臨銷售困難的局麵。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅隻做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後麵這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。\\n\\n市場調查與研究\\n\\n市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要係統客觀收集和分析有關營銷活動的資訊所做的研究。\\n\\n企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。隻有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定範圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。\\n\\n由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方麵造成了商品銷售困難，而另一方麵造成部分顧客的需要得不到滿足。\\n\\n理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些冇有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定範圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買**從來就是不穩定的。購買**的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏資訊，因而在變化發生以後，處於被動狀態。\\n\\n為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方麵的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地製定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。\\n\\n生產與供應\\n\\n如何把已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。\\n\\n整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供準確的市場需求資訊；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術準備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關係部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播範圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網絡管理部門要在此之前爭取儘可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。\\n\\n實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充“給養”；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、采用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。\\n\\n創造市場需求\\n\\n不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著“潛在需求”，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於目前市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於目前市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於目前的生活消費，會形成“潛在需求”；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於目前手持貨幣數量的限製，不能購買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方麵還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的“新大陸”。\\n\\n企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是“創造市場需求”。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不瞭解因而冇有購買和消費的消費者瞭解這種商品，產生購買和消費的**；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能儘可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。\\n\\n協調平衡公共關係\\n\\n公共關係活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關係谘詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關係、顧客關係的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀唸的條件下，公共關係冇有作為市場營銷的一個“內在職能”。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關係職能纔得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關係看作為企業的“額外負擔”，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（ChristianGronroos）提出了“內部營銷”的理論；到1985年，傑克森(BarbaraB.Jackson)提出要開展“關係營銷”。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關係。\\n\\n企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方麵都存在著客觀的聯絡。改善和發展這些聯絡既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售隻是企業與顧客之間營銷關係的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯絡和交往。通過這些非商品交換型的聯絡，雙方之間就可以增進相互信任和瞭解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關係，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種“關係營銷”的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關係，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關係需要正確處理三個關係，即商品生產經營與企業“社會化”的關係，獲取利潤與滿足顧客需要的關係和滿足個彆顧客需要與增進社會福利的關係。\\n\\n市場營銷策略\\n\\n市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的資訊、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。\\n\\n（1）4Ps，即：產品（Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、通路與配銷(Place&Distribution)\\n\\n這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方麵的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關係PUBLIC，是為6Ps。\\n\\n企業的4Ps營銷組合模型圖\\n\\n企業的4Ps營銷組合模型圖1981年布姆斯（Booms）和位元納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論\\n\\n4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physicalevidence)。\\n\\n根據與市場競爭對手對抗的需要而製定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。\\n\\n①產品策略主要研究新產品開發，產品生命週期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。\\n\\n②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場占有率最大化；（4）產品質量最優化\\n\\n③促銷策略主要目的是：傳遞資訊，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。\\n\\n④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。\\n\\n⑤人員（PersonalSales)，所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。\\n\\n⑥流程（Process），服務通過一定的程式、機製以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。\\n\\n⑦環境（PhysicalEvidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。\\n\\n（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。\\n\\n加上機會marketChance，市場變化marketChange為6C。\\n\\n不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一係列測試手段瞭解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼佈置，采用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。\\n\\n(3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分彆指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關係)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有彆於傳統的新型的主動性關係。\\n\\n(三)總結\\n\\n當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該瞭解和掌握的。\\n\\n影響市場營銷策略的因素:\\n\\n宏觀環境因素(指企業運行的外部大環境,它對於企業來說,既不可控製,又不可影響,而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用)\\n\\n一.人文環境:1.人口因素:人口數量與市場構成的關係;人口城市化與市場的關係;世界人口年齡結結構變化與市場的關係2.人口的地理遷移因素:客流的移動特點和規律與地理環境的關係;購買動機與地理環境的關係3.社會因素:家庭;社會地位階層,影響細分市場.\\n\\n二.經濟環境:1.國民生產總值；2.個人收入,反應購買力高低3.外貿收支情況..三.自然環境:自然資源的短缺和保護;環境的惡化;疾病的影響.\\n\\n四.技術環境:技術對企業競爭的影響;對消費者的影響.\\n\\n五.政治-法律環境:政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略.\\n\\n六.社會-文化環境::教育水平’宗教信仰’傳統習慣.\\n\\n微觀環境因素(指存在於企業周圍並密切影響其營銷活動的各種因素和條件,包括供應者.競爭者,公眾以及企業自身等)\\n\\n一.供應者:資源的保證,成本的控製.\\n\\n二.購買者\\n\\n1.私人購買者:人多麵廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。\\n\\n2.集團購買者:集團購買者數量較小,但購買者的規模較大;屬於派生需求;集團購買需求彈性較小.\\n\\n三.中間商:其購買產品和服務.主要是為了專賣.以取得利潤;由專家購買;購買次數較少.單批量大.\\n\\n四.競爭者:\\n\\n1.競爭者及其數量和規模:\\n\\n2.消費者需求量與競爭供應量的關係.\\n\\n五.公眾:金融公眾,政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業內部公眾，一般群眾.\\n\\n六.企業內部各部門協作:決策’指揮’開發’執行與反饋’監督保證’參謀機構.\\n\\n市場營銷種類\\n\\n整合營銷傳播\\n\\n（IntegratedMarketingCommunications）：指將一個企業的各種傳播方式加以綜合整合，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關等等，對分散的傳播資訊進行無縫接合，從而使得企業及其產品和服務的總體傳播效果達到明確、連續、一致和提升。\\n\\n數據庫營銷\\n\\n（DATABASEMARKETING）：以特定的方式在網絡上(資料有啊社區)或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，並將這些資訊以固定格式累積在數據庫當中，在適當的行銷時機，以此數據庫進行統計分析的行銷行為。\\n\\n網絡營銷\\n\\n（InternetMarketing）：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷的職能包括網站推廣、網絡品牌、資訊釋出、在線調研、顧客關係、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方麵。國內積累多年經驗的襟抱堂時刻保持對互聯網的關注與觀察，對新式營銷傳播載體第一時間研究、驗證，確保利用最全麵的方法為客戶提供全方位營銷服務。從初創階段至今，襟抱堂總結出20多種有效營銷方式，才使襟抱堂成為行業領域中極具生命力和持續發展能力的翹楚，並長期擁有一批穩定客戶。\\n\\n直複營銷\\n\\n（directmarketing）：是在冇有中間行銷商的情況下，利用消費者直接（consumerdirect,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經過分銷商而進行的銷售活動”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區域--包括地區上的以及定位上的區隔，且是一種可以衡量迴應或交易結果之行銷模式。\\n\\n關係營銷\\n\\n（RELATIONSHIPMARKETING）：在很多情況下，公司並不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應商建立顧客關係。公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力，現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品或服務的供應商，且可以快速解決各地的問題。當顧客關係管理計劃被執行時，組織就必須同時注重顧客和產品管理。同時，公司必須明白，雖然關係行銷很重要，但並不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關係行銷最有利。\\n\\n綠色營銷\\n\\n是指企業為了迎合消費者綠色消費的消費習慣，將綠色環保主義作為企業生產產品的價值觀導向，以綠色文化為其生產理念，力求滿足消費者對綠色產品的需求所做的營銷活動。\\n\\n社會營銷\\n\\n是基於人具有“經濟人”和“社會人”的雙重特性，運用類似商業上的營銷手段達到社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業服務一種手段。\\n\\n與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標人群（消費者）行為。但是，與一般商業營銷模式不同的是，社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業動力，或者將非商業行為模擬出商業性賣點。\\n\\n病毒營銷\\n\\n是一種資訊傳遞策略，通過公眾將資訊廉價複製，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。和傳統營銷相比，受眾自願接受的特點使得成本更少，收益更多更加明顯。\\n\\n危機營銷\\n\\n一、適當延長產品經營線。\\n\\n經銷商在代理經營製造商的產品時，在儘可能的情況下，適當延長自己的產品經營線，以分化因製造商的危機而帶來的風險。以某區域的經銷商老王為例，其經營的產品線過於單一，主打產品就是樂百氏和彙源係列，結果在此次的風波中，損失很大，雖然也采取了一些補救措施，但對其所造成的影響，在一定的時期內卻是災難性的。\\n\\n二、加大對終端網絡的建設和維護力度。\\n\\n作為一個成功的經銷商來講，產品多樣化經營是必要的，但主要依靠的應該是終端網絡來生存而不是某一兩個產品。隻有這樣，才能在發生危機時，快速的調整經營的產品及策略，充分利用自己所掌控的終端網絡，以降低風險性。\\n\\n三、加強與製造商的合作。\\n\\n一般情況下，企業承受風險的能力要遠遠大於經銷商。當製造商危機來臨的時候，經銷商應該觀察一段時間，不要立即把貨退回去給製造商，那種非常衝動的經銷商，當企業危機過去的時候，他自己的損失是最大的，企業也不會再和這樣的經銷商合作，這些一般都是些冇有實力和眼光的經銷商的表現。特彆是對於一些知名的企業，隻要廠家向經銷商傳達的資訊是積極主動的，經銷商就應該良好的配合廠家。隻要廠家遵守承諾，該退貨的退貨，該賠償的賠償，聰明的經銷商此時應該和廠家同舟共濟，共同挽救當前的不利局麵。畢竟“錦上添花”的事並冇什麼值得稱道的，而“雪中送炭”纔會令人記憶深刻。這樣經銷商不僅可以減少風險，而且在製造商的危機過去以後，還可以確立和企業更為密切的合作關係，相信在廠家的銷售政策、促銷力度等方麵，也會取得更為豐厚的回報。\\n\\n四、提高自身的經營能力。\\n\\n在現代商業經營中，機遇和風險是並存的。要想成為一個優秀的經銷商，就應該學會未雨綢繆，要時刻樹立危機的意識，時時關心廠家、產品和市場的動態，合理把握自身資金流、庫存、網絡、配送的關係，強化內部管理，吸收先進經驗。同時注意行業資訊的收集，為危機作好規劃，知道自己準備好之後的力量，才能與命運周旋。這樣才能善於抓住機遇，避免危機和風險。成功的經銷商各有各的特色，失敗的經銷商卻擁有很多相似住處，關鍵在與對危機的判斷和反應能力。隻有學會正確處理危機，在危機降臨時，才能化危為機，在現代商業戰場上，取得輝煌的勝利！\\n\\n營銷活動原則\\n\\n1、誠實守信的原則誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標準，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。\\n\\n2、義利兼顧的原則\\n\\n義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關係的基本原則。\\n\\n3、互惠互利原則\\n\\n互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。\\n\\n4、理性和諧的原則\\n\\n理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。\\n\\n在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，準確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，而損失利潤;或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，隻為\\\"標王\\\"而付出高昂的代價，最終隻能自食惡果。\\n\\n市場營銷的基本戰略\\n\\n一.創新戰略\\n\\n1）觀念創新。\\n\\n2）組織創新。\\n\\n3）技術創新。\\n\\n4）產品創新。\\n\\n5）市場創新。\\n\\n二.人才戰略\\n\\n1）人本智源觀念。\\n\\n2）終身學習觀念。\\n\\n三.文化戰略\\n\\n四.形象戰略\\n\\n五。渠道戰略\\n\\n六。品牌戰略\\n\\n市場營銷戰略的特征\\n\\n★市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；\\n\\n★要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對頭，立於不敗之地；\\n\\n★注重市場調研，收集並分析大量的資訊，隻有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；\\n\\n★積極推行革新，其程度與效果成正比；\\n\\n★在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識彆力和決斷力。\\n\\n市場營銷戰略的步驟\\n\\n1、分析市場機會\\n\\n2、選擇目標市場\\n\\n3、確定市場營銷策略\\n\\n4、市場營銷活動管理\\n\\n（1）市場營銷計劃。既要製定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。\\n\\n（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一係列管理活動。\\n\\n（3）市場營銷控製。在營銷計劃實施過程中，需要控製係統來保證市場營銷目標的實施。營銷控製主要有企業年度計劃控製、企業盈利控製、營銷戰略控製等。\\n\\n我國市場營銷學的應用和發展\\n\\n我國古代的市場營銷學\\n\\n我國是世界文明古國之一，在五千多年的曆史進程中，社會製度的變革和變遷，影響著商品生產和交換的進步，在我國古代市場營銷無論從交換模式還是營銷理念上都是當時世界上最進步的。從“陸上絲綢之路”到“海上絲綢之路”，其“國際貿易”的時間之早、規模之大為世界之最。隻有商品交換就會出現專業從事商品買賣的商人階層，也會出現許多樸素的商品買賣理論《生意經》，這些誕生於早期商品交換過程中的營銷理論不僅使得中華民族在商品經營上獨樹一幟，使華商成為與世界阿拉伯人和猶太人並列的三大係列商人之一，而且許多生意經和現代市場營銷理論也如出一轍，至今依然在指導者我國現代企業的營銷活動。\\n\\n市場營銷專業\\n\\n（1）市場營銷專業（本科）\\n\\n1993年，北京工商大學（原北京商學院）受國家委托組織了市場營銷的本科專業論證，並報教育部。教育部批準新增市場營銷本科專業。\\n\\n市場營銷校內實訓基地\\n\\n市場營銷校內實訓基地業務培養目標：本專業培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方麵的\\n\\n知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方麵工作的工商管理學科高級專門人才。\\n\\n業務培養要求：本專業學生主要學習市場營銷及工商管理方麵的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方麵的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。\\n\\n畢業生應獲得以下幾方麵的知識和能力：\\n\\n①掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識；\\n\\n②掌握市場營銷的定性、定量分析方法；\\n\\n③具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力；\\n\\n④熟悉國家有關市場營銷的方針、政策與法規及瞭解國際市場營銷的慣例和規則；\\n\\n⑤瞭解本學科的理論前沿及發展動態；\\n\\n⑥掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。\\n\\n主乾學科：經濟學、工商管理\\n\\n主要課程：管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理資訊係統、統計學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、現代推銷技術、營銷創新、廣告理論與實務、財務管理、財政與稅收。\\n\\n主要實踐性教學環節：包括課程實習和畢業實習，一般安排10--12周。\\n\\n修業年限：四年\\n\\n授予學位：管理學學士\\n\\n相近專業：工商管理\\n\\n（2）市場營銷專業（高職專科）\\n\\n培養目標：市場營銷高職專科是培養適應社會主義市場經濟需要的德、智、體全麵發展，懂得市場經濟，基礎紮實，知識麵廣，既懂得市場營銷實務和管理，又熟悉國家經貿政策和法令，能熟練運用計算機，懂得進出口業務，通曉外貿知識，掌握企業管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。\\n\\n業務培養要求：本專業學生主要學習市場營銷及工商管理方麵的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方麵的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。\\n\\n畢業生畢業後應具備：掌握本專業必需的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉相關經濟法規、政策；具有一定的市場調查研究、市場開發和促銷等市場營銷工作必備的能力。\\n\\n《軟件調試》係計算機軟件工程、開發項目管理類圖書，作者：張銀奎。2008年6月由電子工業出版社出版發行。本書包括CPU的調試、Windows操作係統中的調試設施、VisualC\\/C 編譯器的調試支援，以及WinDBG調試器主要調試功能的應用實例。\\n\\nACM院士和調試技術先驅JackB.Dennis教授做曆史回顧計算機和操作係統領域資深專家DavidA.Solomon撰寫序言。調試高手筆耕三載集十餘年經驗成百萬言篇，業內專家鼎力相助，彙五十年精華補軟件界空白。\\n\\n您將學習到：\\n\\nCPU的調試支援，包括異常、斷點、單步執行、分支監視、JTAG、MCE等。\\n\\nWindows操作係統中的調試設施，包括內核調試引擎、用戶態調試予係統、驗證器、Dr.Watson、WER、ETW、故障轉儲、WHEA等。\\n\\nVisualC\\/C 編譯器的調試支援，包括編譯期檢查、運行期檢查，以及調試符號。\\n\\nWinDBG調試器的發展曆史、模塊結構、工作模型、使用方法、主要調試功能的實現細節，以及遍佈全書的應用實例。\\n\\n內核調試、用戶態調試、JIT調試、遠程調試的原理、實現和用法。異常的概念、分發方法、處理方法（SEH、VEH、CppEH），未處理異常，以及編譯器編譯異常處理代碼的方法。\\n\\n調試符號的作用、產生過程、存儲格式和使用方法。棧和堆的結構佈局、工作原理和有關的軟件問題，包括棧的自動增長和溢位，緩；中區溢位，溢位攻擊，內存泄漏，堆崩潰等。\\n\\n軟件的可調試性和提高可調試性的方法。\\n\\n此外，書中還詮釋了很多較難理解的概念，思考了一係列耐人深思和具有普遍意義的問題。本書是對軟件調試技術在過去50年中所取得成就的全麵展示，也是筆者本人在軟件設計和係統開發第一線奮戰10多年的經驗總結。本書適合每一位希望深刻理解軟件和自由駕馭軟件的人閱讀，不論您是否直接參與軟件開發和測試；不論您是熱愛軟件，還是憎恨軟件；不論您是想發現軟件中的瑕疵，還是想領略其中蘊含的智慧！\\n\\n本書直麵軟件工程中的最困難任務——偵錯\\n\\n圍繞軟件世界中的最強大工具——調試器\\n\\n全方位展示了軟件調試技術的無比威力和無窮魅力\\n\\n80個示例程式的源程式檔案和項目檔案\\n\\n瀏覽符號檔案的SymView工具\\n\\n與內核調試引擎對話的KdTalker工具\\n\\n直接瀏覽用戶態轉儲檔案的UdmpView工具\\n\\n顯示CPU執行軌跡（分支）的Cpuwhere工具\\n\\n觀察IDT、GDT和係統對象的SOZOOmer工具\\n\\n本書是對軟件調試技術在過去50年中所取得成就的全麵展示，也是對作者本人在軟件設計和係統開發第一線奮戰10多年的經驗總結。全書共分6篇30章，選取了大量具有代表性和普遍意義的技術細節進行討論，包括CPU的調試支援、操作係統的調試支援、編譯器的調試支援、WinDBG及其實現等，是學習軟件調試技術的寶貴資料。該書可供各大專院校作為教材使用，也可供從事相關工作的人員作為參考用書使用。\\n\\n內容簡介\\n\\n圍繞如何實現高效調試這一主題，本書深入係統地介紹了以調試器為核心的各種軟件調試技術。本書共30章，分為6篇。第1篇介紹了軟件調試的概況和簡要曆史。第2篇以英特爾架構(IA)的CPU為例，介紹了計算機係統的硬體核心所提供的調試支援，包括異常、斷點指令、單步執行標誌、分支監視、JTAG和MCE等。第3篇以Windows操作係統為例，介紹了計算機係統的軟件核心中的調試設施，包括內核調試引擎、用戶態調試子係統、異常處理、驗證器、錯誤報告、事件追蹤、故障轉儲、硬體錯誤處理等。第4篇以VisualC\\/C 編譯器為例，介紹了生產軟件的主要工具的調試支援，重點討論了編譯期檢查、運行期檢查及調試符號。第5篇討論了軟件的可調試性，探討瞭如何在軟件架構設計和軟件開發過程中加入調試支援，使軟件更容易被調試。在前5篇內容的基礎上，第6篇首先介紹了調試器的發展曆史、典型功能和實現方法，然後全麵介紹了WinDBG調試器，包括它的模塊結構、工作模型、使用方法和主要調試功能的實現細節。\\n\\n本書是對軟件調試技術在過去50年中所取得成就的全麵展示，也是對作者本人在軟件設計和係統開發第一線奮戰10多年的經驗總結。本書理論與實踐緊密結合，選取了大量具有代表性和普遍意義的技術細節進行討論，是學習軟件調試技術的寶貴資料，適合每一位希望深刻理解軟件和自由駕馭軟件的人閱讀，特彆是從事軟件開發、測試、支援的技術人員和有關的研究人員。\\n\\n跨語言檢索(CrossLanguageInformationRetrieval,CLIR)即可用一種提問語言檢索出用另一種語言書寫的資訊，也就是一種跨越語言界限進行檢索的問題。\\n\\n跨語言資訊檢索研究涉及了語言學、情報學、計算機科學等多門學科知識，是一個綜合性強、富有挑戰性的研究領域。跨語言檢索技術的實現應用了資訊檢索、文字處理、和機器翻譯等技術，如文字切分技術、詞彙翻譯、詞頻技術、索引技術等。\\n\\n跨語言資訊檢索研究最早可追溯到1973年G.Salton先生Experimentsinmultilingualinformationretrieval一文的發表。當時的研究主要針對國際聯機檢索進行的，由於檢索係統不普及，因而人們對網絡資訊的需求並不強烈。跨語言資訊檢索研究真正成為熱點，是在Internet迅猛發展的90年代後期，在很大程度上，Internet的全球化資訊結構引發了對跨語言資訊檢索的迫切需要。這就促使越來越多的研究團體深入研究跨語言資訊檢索問題，並研製開發跨語言資訊檢索的不同方法。這一時期國際上先後有許多相關論文發表，一些實驗性跨語言資訊檢索技術相繼問世。\\n\\n國內對於跨語言資訊檢索的研究很少，所查詢到的一些資料基本都在2001年以後。國際上，從跨語言資訊檢索研究領域定期召開的一些會議，也反映了當今跨語言資訊檢索的研究熱點和趨勢。這些重要會議分彆是文字檢索會議(TREC)、跨語言評價論壇(CLEF)、日本國家科學資訊係統中心資訊檢索係統測試集會議(NTCIR)、美國計算機協會資訊檢索特殊興趣小組會議(ACMSIGIR)。\\n\\n其中TREC是由美國國家技術標準局組織召開的國際會議，其旨在促進大規模文字檢索領域的研究，加速研究成果向商業應用的轉化，促進學術研究機構、商業團體和政府部門之間的交流與合作。TREC-6，7，8，9，10五次會議對於跨語言資訊檢索問題給予了極大的關注，每次的側重點不同。TREC-6，7，8這三次會議主要對歐洲語言(英語、法語、德語以及意大利語)的跨語言檢索問題進行了研究；在TREC-9會議上，對中英文的跨語言檢索問題進行了研究；在TREC-10會議上，對於阿拉伯語和英語、法語之間的跨語言檢索問題進行了研究。\\n\\n跨語言資訊檢索需要解決如下幾個主要的問題：\\n\\n(1)查詢詞與檢索到的文獻分屬不同語言。這是跨語言資訊檢索的最主要特征，由於提問與文獻分屬不同的語言，因此在兩者之間需要通過詞典、語料庫（平行語料、可比語料）或者機器翻譯係統等方式建立不同語言的語義關聯，進行跨語言的翻譯，將查詢詞語和檢索文獻統一對映為一種語言。\\n\\n(2)詞的歧義和多義性。由於原始提問中有些詞義的不確定性，係統中需要藉助歧義性、多義性分析機製，將原始提問排歧後轉換成最終提問。\\n\\n(3)查詢詞的切分。一些語言(如中文、日文、韓文等)由於詞與詞之間冇有明顯的分隔符號，因此詞的切分問題成為此類語言的跨語言檢索研究要點之一。\\n\\n(4)文獻的多語言性。在跨語言檢索係統中，由於原始文獻是用不同的語言書寫的，因此語種識彆是檢索的基本工作，此類情況常出現在自動標引的係統中。\\n\\n(5)輸出結果的排序方式。檢索結果中，不同語種的文獻如何排序，如何對不同語種的文獻進行相關度的計算，也是跨語言資訊檢索係統必須研究的問題。\\n\\n(6）對多語言資源的依賴。由於跨語言檢索需要藉助多語言資源如雙語詞典、語料庫等進行跨語言的翻譯轉換，所以跨語言資訊檢索的效能受到多語言資源的質量和數量的約束，因此構建高質量的多語言資源是跨語言資訊檢索中亟待解決的難題。\\n\\n\"

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